คิดจะทำแฟรนไชส์ธุรกิจแต่ไม่ใช่ทุกแบรนด์ที่จะประสบความสำเร็จ

ดร.พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์

กระบวนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์นั้นหมายถึงการต้องลงลึกและวิเคราะห์ธุรกิจของคุณอย่างจริงจัง ทั้งด้าน ผลประกอบการเช่น รายได้ กำไรขั้นต้น ของแต่ละสาขาในระยะสั้นและระยะยาว ต้องชัดเจนและสมเหตุสมผล ทั้งสำหรับแฟรนไชซี (ผู้ซื้อแฟรนไชส์) แต่ละประเภท และสำหรับคุณในฐานะแฟรนไชซอร์ (เจ้าของสิทธิ์) การพิจารณาอย่างตรงไปตรงมาในโครงสร้างการบริหารที่มีอยู่ และการหาช่องว่างที่ต้องเติมเต็ม ถือเป็นหัวใจสำคัญเมื่อจะตัดสินใจว่าควรทำแฟรนไชส์หรือไม่ และควรทำอย่างไร

การเข้าใจสภาพการแข่งขันในตลาด เป็นเรื่องสำคัญ แต่การ “ลอกเลียนแบบ” คู่แข่งคือหนทางสู่ความล้มเหลวที่เร็วที่สุด สิ่งที่ควรทำคือศึกษาวิเคราะห์ว่าคนอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันหรือในระดับการลงทุนเดียวกันทำอะไรอยู่ แต่ต้องไม่ลืมว่า แบรนด์ของคุณมีเอกลักษณ์ ไม่ว่าจะเป็นในด้านการดำเนินงาน วัฒนธรรมองค์กร เป้าหมาย หรือปัจจัยอื่น ๆ สิ่งเหล่านี้ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่าง และการเข้าใจในจุดแตกต่างนี้เองที่อาจเป็นตัวชี้ชะตาระหว่างความสำเร็จกับความล้มเหลว

การทำ Threshold Analysis (การวิเคราะห์ความพร้อม) ไม่ได้เป็นหลักประกันความสำเร็จ แต่สิ่งที่สำคัญคือ กระบวนการ เพราะกระบวนการที่ชัดเจนจะสร้างระบบที่สามารถถ่ายทอด ทำซ้ำ และปรับใช้ได้ตลอดอายุของแบรนด์ แฟรนไชส์คือเรื่องของ การจำลองแบบโมเดลธุรกิจอย่างสม่ำเสมอและยั่งยืน

ความสำเร็จในแฟรนไชส์ไม่ได้วัดแค่ที่แฟรนไชซอร์ แต่ต้องรวมถึงความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของแฟรนไชซีที่เชื่อมั่นและลงทุนในระบบด้วย พวกเขาสมควรได้รับระบบแฟรนไชส์ที่ถูกออกแบบมาให้ยืนหยัดได้ในระยะยาว

จะทำแฟรนไชส์ให้ถูกต้องต้องเริ่มอย่างไร

ระบบแฟรนไชส์ไม่ได้เป็นเพียงแค่ชุดเอกสารทางกฎหมาย
สิ่งที่น่าเป็นห่วงอย่างมากที่เกิดขึ้นคือ แม้แต่บริษัทใหญ่ที่มั่นคงระดับนานาชาติหลายแห่ง เมื่อจะเริ่มทำแฟรนไชส์ กลับเริ่มจากการร่างเอกสารทางกฎหมาย เช่น สัญญาแฟรนไชส์หรือเอกสารเปิดเผยเงื่อนไขต่างๆ ข้อมูลแฟรนไชส์  โดยตอบแบบสอบถามจากทนายความเพื่อใช้จัดทำสัญญา ซึ่งปัญหาคือ แบบสอบถามเหล่านั้นกลับกลายเป็นตัวกำหนดโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์ทั้งหมด

ในความเป็นจริง ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่กำลังพิจารณาทำแฟรนไชส์มักไม่รู้ว่าจะต้องถามอะไร หรือไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีตัวเลือกเชิงกลยุทธ์แบบใดบ้าง ทนายความแม้จะเชี่ยวชาญด้านกฎหมายและสัญญาเดิม ๆ ก็ยังไม่สามารถช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของทางเลือกทางธุรกิจ การวิจัย หรือการวิเคราะห์กลยุทธ์ที่จำเป็นได้ หากเริ่มต้นผิด ระบบแฟรนไชส์ของคุณอาจกลายเป็นเพียง “เครื่องมือทางกฎหมายเพื่อขยายธุรกิจ” แทนที่จะเป็น “โครงสร้างธุรกิจเพื่อการเติบโต”

จริง ๆ แล้ว เอกสารกฎหมายควรมาเป็นขั้นตอนหลังสุด
ถ้าคุณเริ่มด้วยเอกสารกฎหมาย ก็เหมือนกับการให้ทนายร่างสัญญาเช่าอาคารก่อนที่คุณจะทำวิจัยตลาด เลือกทำเล ออกแบบอาคาร หาเงินทุน หรือได้ใบอนุญาตก่อสร้างเสียอีก

สิ่งที่ควรเข้าใจคือ:

• แม้คุณจะมีธุรกิจที่ดำเนินมานาน แต่เมื่อจะทำแฟรนไชส์ นั่นหมายถึงการสร้าง “ธุรกิจใหม่” — ธุรกิจในฐานะระบบแฟรนไชส์
• ดังนั้น ก่อนที่จะทำเอกสารกฎหมาย ลงทุนในระบบแฟรนไชส์ จัดพิมพ์โบรชัวร์ หรือคัดเลือกแฟรนไชซี สิ่งแรกที่ต้องเข้าใจคือ แฟรนไชส์คือธุรกิจ ไม่ใช่เอกสาร
• เอกสารกฎหมายมีหน้าที่เพียง “บันทึก” โครงสร้างธุรกิจและเงื่อนไขที่คุณจะเสนอให้แฟรนไชซีเท่านั้น

จุดเริ่มต้นที่ถูกต้อง

ก่อนเข้าสู่กระบวนการลงทุนพัฒนาแฟรนไชส์ที่มีค่าใช้จ่ายสูง คุณควรทำ Franchise Feasibility Examination (การตรวจสอบความเป็นไปได้ของแฟรนไชส์) เพื่อตัดสินว่าธุรกิจพร้อมจะขยายหรือไม่ และแฟรนไชส์เป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสมหรือเปล่า หลังจากนั้นจึงพัฒนา “กลยุทธ์แฟรนไชส์” ซึ่งการร่างเอกสารกฎหมายจะเป็นขั้นตอนท้าย ๆ ของกระบวนการนี้

การตรวจสอบความเป็นไปได้ของแฟรนไชส์

การตรวจสอบนี้จะวัดธุรกิจของคุณเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานที่ใช้ในอุตสาหกรรมแฟรนไชส์ เพื่อช่วยผู้บริหารตัดสินใจว่าพร้อมขยายหรือไม่ และแฟรนไชส์เหมาะสมหรือควรเลือกวิธีการขยายแบบอื่นแทน

ธุรกิจคุณ “แฟรนไชส์ได้” หรือยัง?

หากธุรกิจของคุณมีคุณสมบัติเหล่านี้:

• • ยังเป็นแค่ไอเดีย ยังไม่ได้เริ่มดำเนินการ
  • มีประวัติการดำเนินงานจำกัด

• ยังไม่ทำกำไรในระดับสาขา

• ยังไม่สามารถสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนที่สมเหตุสมผล

คำตอบเหล่านี้ เป็นสิ่งที่แสดงว่าธุรกิจนั้นๆ ยังไม่พร้อมทำแฟรนไชส์

การจะทำแฟรนไชส์ได้ ธุรกิจต้อง “เป็นธุรกิจจริง” และอย่างน้อยต้อง มีกำไรและผลตอบแทนจากการลงทุนที่เหมาะสม

หนึ่งในคุณค่าหลักที่คุณควรมอบให้แฟรนไชซีคือ ประสบการณ์การบริหารธุรกิจ หากคุณไม่มีประสบการณ์นั้น หรือมีน้อยจนแทบไม่นับ ก็เท่ากับว่าคุณกำลังขาย “การทดลอง” ให้ผู้ลงทุน

แม้ทนายความสามารถร่างเอกสารแฟรนไชส์ให้ธุรกิจที่แทบไม่มีตัวตน และยังอาจมีคนซื้อ แต่ความเสี่ยงที่จะล้มเหลวทั้งฝ่ายแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซีสูงมาก น่าเสียดายที่ในปัจจุบันยังมีบริษัทที่ขาย “แพ็กเกจแฟรนไชส์” ให้ธุรกิจที่ไม่พร้อม ทำให้เกิดโอกาสเสี่ยงสูงเหล่านี้อยู่จริง

โมเดลธุรกิจแฟรนไชส์ เป็นรูปแบบที่พิสูจน์แล้วว่าสามารถสร้างธุรกิจที่มั่นคง ประสบความสำเร็จ และมีประสิทธิภาพได้ หากมีการจัดโครงสร้างอย่างถูกต้อง โดยอาศัยชื่อเสียง ประสบการณ์ และระบบที่เป็นมาตรฐานของแบรนด์

แต่ไม่ได้หมายความว่าทุกธุรกิจที่ทำแฟรนไชส์จะประสบความสำเร็จ แม้ว่าแทบทุกธุรกิจจะสามารถทำแฟรนไชส์ได้ แต่คำถามสำคัญที่มักถูกมองข้ามคือ ธุรกิจนั้น “ควร” ทำแฟรนไชส์หรือไม่ โดยเฉพาะเมื่อผู้ก่อตั้งประสบความสำเร็จในระยะเริ่มต้น

แม้ว่าเราจะเป็นผู้สนับสนุนธุรกิจแฟรนไชส์ แต่เราก็อยากให้ผู้ประกอบการตระหนักไว้เสมอว่า:

• ไม่ใช่ทุกแบรนด์ที่จะประสบความสำเร็จจากการทำแฟรนไชส์ ในแต่ละปีมีหลายบริษัทเริ่มและเลิกทำแฟรนไชส์มากกว่าที่จะพัฒนาเป็นระบบที่ยั่งยืนได้
• ความสำเร็จของแฟรนไชซอร์ (เจ้าของแฟรนไชส์) ขึ้นอยู่กับโมเดลธุรกิจเป็นหลัก รวมถึงปัจจัยด้านเวลา ความสามารถ บุคลิก วัฒนธรรมองค์กร แนวโน้มอุตสาหกรรม และโครงสร้างประชากรด้วย

เราได้คุยกับเจ้าของธุรกิจจำนวนมากที่อยากสร้างระบบแฟรนไชส์ และแม้แต่จากการคุยครั้งแรก เราก็พอจะรู้ได้ว่าบางรายไม่เหมาะกับการทำแฟรนไชส์ สำหรับบางธุรกิจ เราอาจแนะนำให้ใช้วิธีการเติบโตแบบอื่นไปก่อน และค่อยปรับเปลี่ยนโครงสร้างเพื่อให้พร้อมเข้าสู่แฟรนไชส์ในภายหลัง การวิเคราะห์ความพร้อม (Threshold Analysis) จึงเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยตัดสินได้ว่าแฟรนไชส์นั้นจะไปต่อได้จริงหรือไม่

ทางลัดใช้ไม่ได้ในแฟรนไชส์

การสร้างระบบแฟรนไชส์ที่ถูกต้อง ต้องใช้เวลาและเงินลงทุน เพื่อวางกลยุทธ์ที่เหมาะสม ข้อเสนอที่ชัดเจน ระบบสนับสนุนที่แข็งแรง และการปฏิบัติตามกฎหมาย จุดหมายปลายทางที่สำคัญคือ ความยั่งยืน

บริษัทที่พยายามลัดขั้นตอนด้วยการใช้เอกสารทางกฎหมายแบบสำเร็จรูป มักไม่ประสบความสำเร็จ และผู้ที่เสียหายที่สุดคือ แฟรนไชซี (ผู้ซื้อแฟรนไชส์) ที่ลงทุนไปแล้วกลับพบว่าธุรกิจไม่เหมาะกับการทำแฟรนไชส์ หรือระบบสนับสนุนอ่อนแอ ไม่พัฒนา การวิเคราะห์ความพร้อมแม้ไม่การันตีความสำเร็จ แต่ช่วยชี้ปัญหาและสิ่งที่ต้องปรับปรุงก่อนที่จะสายเกินไป

การวิเคราะห์ความพร้อม (Threshold Analysis)

มีหลายวิธีในการวิเคราะห์ความพร้อม โดยเฉพาะธุรกิจที่มีหลายสาขาอยู่แล้ว สามารถนำข้อมูลมาใช้ได้ สิ่งสำคัญคือการแยกความแตกต่างระหว่างการดำเนินการของสาขาที่บริษัทเป็นเจ้าของเอง กับสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อทำเป็นแฟรนไชส์

การเปลี่ยนแปลงเรื่องขนาดพื้นที่ รูปแบบสินค้า/บริการ หรือแบรนด์ ต้องนำมาคิดวิเคราะห์ก่อนสร้างระบบแฟรนไชส์

โดยทั่วไป เราจะประเมินจากปัจจัยหลักดังนี้:

• รายได้ของธุรกิจเดิม: มีผลตอบแทน (ROI) เพียงพอให้แฟรนไชซีหรือไม่? ยังเหลือกำไรหลังจ่ายค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ ค่าการตลาด และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ หรือไม่?
• กลุ่มเป้าหมายแฟรนไชซี: ใครเหมาะที่สุดที่จะเป็นแฟรนไชซี? จะหาคนเหล่านี้ได้อย่างไร และต้องสนับสนุนแบบไหน?
• ข้อกฎหมาย/ใบอนุญาต/ข้อบังคับ: มีข้อจำกัดในการเลือกแฟรนไชซีหรือไม่? สิ่งนี้กระทบการขยายตัวอย่างไร?
• อุปสงค์ของผู้บริโภค: สินค้าหรือบริการเป็นแค่กระแสชั่วคราวหรือไม่? เป็นเทรนด์เฉพาะพื้นที่หรือสามารถขยายได้กว้าง? เราเป็นผู้นำตลาดหรือผู้ตาม และสิ่งนี้มีผลหรือไม่?
• ระบบธุรกิจ: โมเดลและการดำเนินงานมีประสิทธิภาพและสามารถถ่ายทอดได้หรือไม่? ใช้เทคโนโลยีอย่างไร?
• ศักยภาพผู้บริหาร: วัฒนธรรมและบุคลิกของทีมบริหารเหมาะกับแฟรนไชส์หรือไม่? เป้าหมายระยะสั้นและยาวคืออะไร?
• เงินทุนที่พร้อมใช้: ธุรกิจที่เริ่มทำแฟรนไชส์ต้องมีเงินทุนเพียงพอสำหรับออกแบบและพัฒนาระบบ รวมถึงสนับสนุนแฟรนไชซีจนกว่าระบบจะพึ่งพาตัวเองได้

กรอบการทำ Threshold Analysis ให้จับต้องได้ ควรเริ่มจากการสร้าง “งบจำลองของแฟรนไชซี” จากสาขาต้นแบบ แล้วทำฉากทัศน์หรือภาพที่แสดงได้ด้วยตัวเลขและเงื่อนไขธุรกิจดีที่สุด และแย่ที่สุด จากนั้นนิยามโปรไฟล์แฟรนไชซีที่เหมาะสมกับโมเดลและออกแบบกระบวนการสรรหาและฝึกอบรมให้สอดคล้อง ต่อด้วยการตรวจข้อกำหนดทางกฎหมายและใบอนุญาตในตลาดเป้าหมาย พร้อมประเมินอุปสงค์ลูกค้าและการพกพาโมเดลไปยังทำเลที่หลากหลาย ปิดท้ายด้วยการตรวจความพร้อมของระบบงาน เทคโนโลยี ทีมบริหาร และเงินทุนของแฟรนไชซอร์ ทั้งหมดนี้ไม่ใช่เช็กลิสต์ที่ติ๊กแล้วจบ แต่คือวงจรทดสอบ–ปรับปรุง–ทดสอบซ้ำ ที่ควรเริ่มจากร้านทดลองขนาดเล็กภายใต้สภาพแวดล้อมจริง เมื่อผลลัพธ์สอดคล้องกันในหลายทำเลและหลายกลุ่มแฟรนไชซี คุณจึงจะมีความเชื่อมั่นว่า โมเดลของคุณพร้อมทำซ้ำในแบบที่ทั้งแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซี “ชนะไปด้วยกัน” ได้จริง

ทุกคำถามมีคำตอบที่ AFP Advanced Franchise Program 

เรียนรู้ เรียนลึก อย่างเป็นระบบ เพียงสองวันกับราคาพิเศษสมัครเรียนได้วันนี้

บริษัท บิสิเนสโค้ชแอนด์คอนซัลติ้ง จำกัด

เลขที่ 872/10 หมู่บ้านเดอะริชเอกชัย ถนนเอกชัย แขวงบางบอนเหนือ เขตบางบอน, Bangkok, Thailand, Bangkok

099 615 2647

contact@coachandconsulting.com